Lekko pod górę...

Spowolnienie gospodarcze ma wpływ również na usługi FSL i leasing. Jaki? Właśnie o to, a także między innymi o perspektywy i problemy branży, wahania między ceną a jakością postanowiliśmy spytać samych zainteresowanych...



- Chyba nikt nie wątpi, że mamy kryzys. Jednak dzięki wspólnym działaniom państw najbardziej rozwiniętych udało się chyba uniknąć najgorszego. Jedno jest pewne: kiedyś się to skończy. Ponadto polska gospodarka - nawet biorąc pod uwagę najbardziej pesymistyczne prognozy niektórych francuskich banków – nadal się rozwija - mówi L. Pomorski z ING Car Lease.. Wbrew pozorom, w chwili obecnej cena nie odgrywa najistotniejszej roli przy wyborze oferty. Klienci, którzy znają produkt, dokładnie analizują jego poszczególne elementy, sprawdzają czy zakładana wartość rezydualna nie jest zawyżona, czy na koniec kontraktu mogą otrzymać dodatkową fakturę za ponadnormatywne zużycie auta. Szczególnie ważna jest natomiast stabilność firmy, jej doświadczenie, globalny zasięg, relacje właścicielskie etc. Powoli odchodzi się od traktowania CFM jako towaru. Bo to usługa, która tylko w pewnej części składa się z finansowania - mówi Leszek Pomorski, wiceprezes ING Car Lease.


- Ostatnie 2-3 lata, które przyniosły potężne spadki wartości rezydualnych muszą mieć odzwierciedlenie w dobrze prowadzonym biznesie CFM. - Przekłada się to na wyższe raty, ale wszystko wskazuje na to, że spadki zostały zahamowane. Mniejsza sprzedaż samochodów nowych na rynkach zachodnich oznacza, że za 2-4 lata będzie mniej aut poleasingowych na Zachodzie, a popyt na pojazdy używane, choć teraz mniejszy, spowoduje zatrzymanie tych cen na niezłym poziomie. Warto podkreślić jedną rzecz. Firmy kupujące pojazdy za gotówkę lub w tradycyjnym leasingu, który bardziej przypomina kredyt, również ponoszą koszty spadających wartości rezydualnych. Jeśli ktoś twierdzi inaczej, nie myśli kategoriami całkowitego kosztu utrzymania aut służbowych. Dobrze skonstruowany budżet flotowy powinien przewidywać określony wpływ z odsprzedaży samochodów po okresie użytkowania. Jeśli zatem mniej uzyskujemy z ich sprzedaży, spada przychód firmy. W CFM to ryzyko jest ryzykiem leasingodawcy, a korzyścią klienta. Cena produktu obecnie jest ważna, ale jeszcze istotniejszą rolę odgrywa potencjał dostawcy, czyli prosta możliwość obsłużenia kontraktu. Firmy niezwiązane z instytucjami bankowymi mają dziś trudniej. Banki bowiem niepowiązanym CFM-om skracają linie kredytowe, podnoszą marże lub nawet wycofują się z umów kredytowych, jeśli widzą, że biznes nastawiony jest tylko na wolumen i grozi stratami. Klient ponosi tego koszty, ale tym bardziej liczy na stabilność partnera CFM-owego. Jeśli ktoś dziś oferuje drastyczne niższe opłaty za bardzo szeroki serwis, to budzi podejrzenia nabywców, czy ten dostawca będzie istniał za 1-2 lata. Zatem klucz to wiarygodność - mówi Ireneusz Tymiński, dyrektor generalny KBC Autolease Polska.


- VB Leasing Polska SA zapewnia swoim klientom bezpieczeństwo i nowoczesne usługi. Oprócz prostych procedur oferujemy szeroki pakiet produktów finansowych. Oferta spółki zawiera leasing operacyjny i finansowy ruchomości, w tym: leasing pojazdów (samochody osobowe, dostawcze, ciężarowe, floty), maszyn i urządzeń przemysłowych, budowlanych, rolniczych, medycznych, sprzętu biurowego i IT. Udziałowcami spółki są dwie silne grupy finansowe – austriacki Volksbank AG i niemiecki VR Leasing, to stabilne fundamenty działalności VB LEASING zapewniające nam stu procentowe bezpieczeństwo finansowania. W okresie do końca maja 2009 r. spółka VB Leasing Polska SA zawarła 4201 nowych umów i przekazała klientom w leasing aktywa o łącznej wartości 447,7 mln zł. Dominującą część portfela nowych umów leasingu w ujęciu wartościowym stanowią maszyny i urządzenia (43,7%) transport ciężarowy (33,6%) oraz samochody osobowe (21,9%). Tegoroczny plan spółki zakłada, że wartość sfinansowanych aktywów powinna być zbliżona do poziomu z roku 2008 - powiedział Tomasz Woźny dyrektor departamentu Car Fleet Management VB Leasing Polska SA.


- Zdecydowanie coraz bardziej liczy się jakość obsługi klienta, której część firm może nie być w stanie zapewnić na odpowiednim poziomie. My stworzyliśmy zespoły grupujące najlepszych specjalistów z różnych obszarów działalności dedykowane specjalnie i wyłącznie danej grupie nabywców. Prowadzimy też, we współpracy z TNS OBOP, systematyczne badania poziomu satysfakcji odbiorców, pozwalające nam szybkie wdrażanie procedur likwidujących potencjalne problemy. Niezwykle istotną rolę odgrywa również kompleksowość oferty. Dotyczy to zwłaszcza jej bardziej zaawansowanych elementów, związanych przede wszystkim z zarządzaniem flotą. Jesteśmy otwarci na nowości rynkowe takie jak elektroniczna kontrola ruchu pojazdów flotowych, optymalizacja tras ich przejazdów, zarządzanie kartami paliwowymi, raportowanie on-line o stanie floty. Te, stosunkowo mało dziś wykorzystywane usługi, będą znacznie częściej uwzględniane przy wyborze firmy CFM - mówi Paweł Partycki, dyrektor ds. marketingu Arval.


- Spowolnienie gospodarcze jest momentem, gdy wysoka jakość może zatrzymać klientów. Niskie ceny usług zawsze wiążą się z koniecznością cięć w ofercie. Tego typu działanie negatywnie wpływa na jakość usług. Nigdy nie mieliśmy najniższych cen, ale przede wszystkim atrakcyjny ich stosunek do jakości usług. W sytuacji kryzysowej klienci najczęściej decydują się na przedłużanie istniejących kontraktów. Można oczywiście spodziewać się innych korekt polityki flotowej, ale w zgodzie z polskimi regulacjami prawno-podatkowymi - na przykład przedłużenie okresu leasingu FSL związanego z odpisami na amortyzację i w zakresie warunków umów cywilno-prawnych restrykcyjnie podchodzących do wcześniejszego zakończenia umów leasingu. Nabywcy usług, w związku z działaniami adaptacyjnymi mogą natomiast nie odnawiać umów, w sytuacji spadku sprzedaży i restrukturyzacją zatrudnienia. Zachodzi duże prawdopodobieństwo zwiększenia się liczby cesji, które są wynikiem połączeń, przejęć lub outsourcingu działów dystrybucji czy też sprzedaży - mówi Artur Sulewski, dyrektor handlowy LeasePlan Fleet Management.


- Istnieje kilka branż, chociażby firmy farmaceutyczne, czy z sektora IT, w których tak naprawdę nie zaobserwowaliśmy żadnych ruchów związanych z wprowadzaniem działań optymalizacyjnych. Wręcz przeciwnie - nabywcy kupują dodatkowe samochody zwiększając tym samym ilość posiadanych aut we flocie. Redukcje liczby pojazdów oraz wprowadzanie działań obniżających koszty utrzymania najczęściej występują w branży finansowej. Druga połowa roku powinna zaowocować realizacją wielu kontraktów. Wiele firm, które do tej pory dokonywało zakupu gotówkowego samochodów chętniej przechodzić będzie na wynajem długoterminowy pozostawiając gotówkę na firmowym koncieZnaczącym elementem poruszanym przez większość decydentów jest temat kosztów utrzymania firmowej floty. Jednak przy wyborze dostawcy usług outsourcingowych klienci poza ceną zwracają bardzo dużą uwagę na potencjał, kompleksowy zakres świadczonych usług, doświadczenie i przede wszystkim jakość oferowanych usług. Kluczową sprawą w wielu przypadkach staję się rekomendacja dotychczasowych klientów i ich opinia na temat realizowanych usług. Nabywcy bardzo cenią sobie profesjonalizm, terminowość i rzetelność bazując na doświadczeniu innych instytucji - mówi Mariusz Radłowski, prezes firmy Vessel.


- Jeden z największych problemów firm CFM to określenie wartości rezydualnej. Chwiejność wartości rezydualnej jest dla branży CFM problemem porównywalnej rangi, co dla gospodarki niestabilność kursów walutowych. Różnica polega na tym, że okres wynajmu pojazdów wynosi 3-4 lata i prognozy RV przygotowuje się w perspektywie kilku lat, a nie kilku miesięcy. W kilkuletnim horyzoncie czasowym jesteśmy w stanie z większą precyzją przewidywać wartość pojazdu po okresie wynajmu i ograniczyć ryzyko biznesowe związane z rynkowymi wahaniami cen samochodów używanych. Wartość rezydualną możemy szacować, uwzględniając trendy dla danych modeli aut oraz perspektywy makroekonomiczne. Ponadto, na wysokość rat płaconych przez klientów wpływają też inne czynniki, takie jak koszty serwisowe, koszty pozyskania pieniądza, czy ceny nowych pojazdów. W rezultacie zmiany RV w krótkim okresie w ograniczonym stopniu przekładają się na modyfikacje kosztów usług wynajmu długoterminowego dla klientów. Niektórzy przedstawiciele firm CFM uważają jednak, że cena stanowi dziś element oferty usług flotowych, na który klienci zwracają największą uwagę. Dopiero w drugiej kolejności brana pod uwagę jest jakość świadczonych usług. W świetle tego trendu nowego znaczenia nabiera dostęp firm CFM do źródeł finansowania. Ze względu na podwyższoną cenę pieniądza, podmioty pozyskujące go na rynku muszą albo przerzucać wyższy koszt kapitału na klientów albo ograniczać skalę działalności. Dlatego w najlepszej sytuacji są przedsiębiorstwa mające nieograniczony dostęp do kapitału ze względu na powiązania korporacyjne. ALD Automotive stanowi część jednego z największych i najbezpieczniejszych banków w Europie - Société Générale - mówi Tomasz Ślepowroński, dyrektor zarządzający ALD Automotive Polska.


- Spowolnienie gospodarcze i atmosfera kryzysu to fakty, którym trudno zaprzeczyć. Nie można nie zauważyć problemów, którym nasi klienci muszą obecnie stawiać czoła. Rozumiemy ich obawy i powściągliwość w podejmowaniu nowych zobowiązań finansowych. To jednak dobry czas dla FSL i leasingu. Właśnie w czasach niepewnych ekonomicznie te usługi są często najlepszym rozwiązaniem, szczególnie obecnie, kiedy outsourcing usług staje się coraz bardziej popularny. Duże korporacje decydują się na wynajem długoterminowy, widząc, że to najlepsze z narzędzi do stabilnego rozwoju firmy. Podobnie firmy z sektora MŚP, które znacznie chętniej decydują się skorzystać z usługi FSL. Bieżąca sytuacja na rynku firm świadczących usługi FSL jest zależna od dwóch głównych czynników: zamówień dotychczasowych klientów, wśród których faktycznie obserwujemy nieznaczny spadek oraz od wzrostu popularności tego typu rozwiązań na rynku i napływu nowych nabywców. My jakość usług pozostawiamy na niezmienionym poziomie, ceny zaś aktualizujemy zgodnie z sytuacją rynkową. Nowe, rosnące oczekiwania klientów, są dla nas motorem do rozbudowywania oferty, a także standardów obsługi. Jednym z tego elementów są szkolenia MasterDrive, organizowane wspólnie z Hestią. Dzięki nim każdy uczestnik może przeanalizować własny styl jazdy i nauczyć się przydatnych kierowcy technik relaksacyjnych. To w dłuższej perspektywie zaowocuje mniejszą kolizyjnością i większym bezpieczeństwem. Proponujemy również odbiorcom ofertę remarketingową - pokazując zalety kupna samochodów po wynajmie. Są one bezpieczne, sprawdzone technicznie i co ważne w obecnej sytuacji - tańsze nawet o 40% od aut z komisów - mówi Grzegorz Czarnecki, dyrektor ds. sprzedaży korporacyjnej Masterlease Polska.


- Recesja w świecie rozwija się dynamicznie, a przeszło 5% spadek globalnej gospodarki niewątpliwie wpłynie na każdą branżę. Na sytuację konkretnych firm bedą miały wpływ: stopień dywersyfikacji portfela (sektor, wielkość skali i umiędzynarodowienie operacji; MSP/korporacje, spółki giełdowe i pozostałe krajowe duże); wachlarz narzędzi zarządzania ryzykami (kredytowym, operacyjnym i innymi) i oceny ekonomicznej klientów (rating, raporty audytorów, nastroje konsumentów, rozwój rynków, innowacyjność etc.) oraz sposób i zakres pozyskiwania kapitału (firmy wchodzące w skład organizacji bankowych lub instytucji finansowych, przemysłu motoryzacyjnego czy niezależne). Wszystko zależy od charakteru działalności poszczególnych firm. Szczególnie w tych sektorach, gdzie spada sprzedaż, ze względu na ograniczony popyt, optymalizacja wydatków jest koniecznością. Dotychczas w Polsce większość samochodów służbowych kupowanych było ze środków własnych przedsiębiorstwa. Leasing finansowy był drugim z kolei najważniejszym sposobem finansowania środków trwałych. Ostatnie miesiące przyniosły zmianę wielu scenariuszy biznesowych, w tym źródeł finansowania. Dostępność kredytu jest ograniczona, zaś zapotrzebowanie na finansowanie zewnętrzne nadal rośnie. Pomijając zabiegi inżynierii finansowej istotne jest, aby zarządzający firmami znaleźli właściwą równowagę pomiędzy akceptowalnym poziomem ryzyka, a strukturą finansowania podstawowej działalności podmiotu, czy to ze środków własnych, kapitału obrotowego czy kredytu - powiedział Sławomir Wontrucki, prezes LeasePlan Fleet Management.


- Wynajem długoterminowy szczególnie w obecnej sytuacji rynkowej jest wciąż bardzo atrakcyjną formą pozyskiwania pojazdów na potrzeby firm. Dzięki niemu środki finansowe, jakie w przypadku zakupu gotówkowego są "zamrażane", mogą być przeznaczone na podstawową działalność naszych klientów. W związku z tym, że wynajem to połączenie atrakcyjnego sposobu finansowania i obsługi oraz zagwarantowanie klientom stałego i przewidywalnego budżetu związanego z posiadaniem floty, jest to usługa, z której chce korzystać coraz szersze grono podmiotów gospodarczych. Dostrzegamy oczywiście, że klienci, którzy mogą wstrzymać się z decyzją dotycząca wymiany floty, robią to. W sytuacji, kiedy nowe pojazdy są jednak niezbędne, bardzo często przekonujemy klientów do skorzystania z wynajmu. Czas spowolnienia na rynku, Carefleet SA wykorzystuje do ciągłego ulepszania proponowanych rozwiązań i opracowywania nowych usług, które mogą być w niedalekiej przyszłości istotnym elementem konkurencyjności w obszarze FSL. W naszych rozwiązaniach stawiamy na pełną satysfakcję Klienta pod kątem jakości, zakresu i kosztów świadczonych przez nas usług - mówi Bartosz Olejnik, kierownik Zespołu Sprzedaży Carefleet.


- Niestety, w wynikach branży leasingowej za 2008 rok oraz za pierwsze miesiące 2009 roku pobrzmiewa wyraźne echo spowolnienia gospodarczego. Leasingodawcy czują na własnej skórze, że firmy zastanawiają się nad realizacją planowanych wcześniej inwestycji. Widoczna jest niepewność będąca wynikiem trudności w prognozowaniu tego, co będzie się działo w gospodarce. Prawdopodobnie przedsiębiorcy po okresie dostosowywania do nowych, trudniejszych warunków, wrócą do realizacji przynajmniej części swoich zamierzeń inwestycyjnych. Wtedy też przyjdzie lepszy czas dla leasingu. Odwrócenie trendu będzie mieć miejsce w drugiej połowie roku. Zawsze byliśmy zdania, że cena to tylko jeden z elementów usługi leasingu. Od lat konsekwentnie realizujemy strategię, w której najważniejsze są wysokie standardy obsługi i dbałość o jakość portfela umów. Naszym podstawowym długofalowym celem było wypracowanie zarówno efektywnych procedur wewnętrznych jak i najlepszych wzorców współpracy z klientami. Istotną rolę odgrywają między innymi przejrzyste zapisy umów i przedstawienie ryzyk kursowych w przypadku umów w walutach obcych. Także konstrukcja oprocentowania była i jest w naszym przypadku bardzo klarowna - obciążenia klientów zależą wprost od wysokości stóp procentowych - mówi Tomasz Gęsicki, koordynator programów dealerskich BZ WBK Leasing.


- Myślę, że jak nigdy wcześniej elementem decydującym o atrakcyjności finansowania nie jest cena, lecz to z kim chce się współpracować. Średnia długość umowy leasingu trwa około cztery lata. Dzisiejsza sytuacja gospodarcza najdobitniej wskazuje jak długi jest to okres czasu i jak wiele może się zdarzyć. Stabilny właściciel, dobre wyniki finansowe, niezachwiane źródło finansowania powinny determinować podjęcie decyzji przez klienta. Naszymi głównymi argumentami były i są jakość jak i kompleksowość obsługi, zarówno w momencie zawierania transakcji jak i jej realizacji - mówi Piotr Gąska, dyrektor departamentu zarządzania produktami w Millennium Leasing.




Tomasz Czarnecki - FAB, MB