Fiat szyty na miarę – rozmowa z Lucyną Bogusz Country Managerem Fiat Professional

W segmencie samochodów dostawczych marka Fiat Professional od kilku lat jest niekwestionowanym liderem rynku. Również w roku 2008 Fiat może pochwalić się dobrymi wynikami. Ducato to najlepiej sprzedający się samochód dostawczy w Polsce.



Lucyna Bogusz, Country Manager Fiat Professional

Czy są Państwo zadowoleni z ubiegłorocznych wyników sprzedaży?
- Jesteśmy liderem rynku w Polsce już od lat i co roku potwierdzamy naszą pozycję i ją wzmacniamy. Po pierwsze należałoby powiedzieć, że jesteśmy jedyną marką, która sprzedaje ponad 1000 samochodów miesięcznie. Co oznacza, że klienci mają do nas zaufanie i wracają ciągle po nowe samochody. Myślę, że lepszej rekomendacji od tej właśnie trudno byłoby szukać. Mamy1/4 rynku samochodów dostawczych w Polsce, co oznacza, że co czwarty klient decydując się na zakup samochodu dostawczego przychodzi właśnie do Fiat Profesional. To jest bardzo duże uznanie i zaufanie, jakim klienci nas obdarzyli i myślę, że tego zaufania nie zawiedziemy, a z drugiej strony klienci będą nam ufać dalej i będziemy sprzedawać kolejne samochody.

Jaki jest w takim razie klucz do sukcesu? Jak Państwo to robią, że jak Pani powiedziała, od dłuższego czasu, są liderem rynku?
- Kluczem do sukcesu, według mnie, jest komplementarność usług i towarów. Myślę, że po pierwsze produkt. Gama naszych pojazdów jest bardzo szeroka, właściwie mamy odpowiedź dla każdej potrzeby transportowej, niezależnie od tego, co klient chce przewieźć i na jaki dystans. Odpowiedź na takie zapotrzebowanie, u dealera Fiat Professional, z całą pewnością znajdzie. Po drugie nasze samochody są projektowane z myślą o biznesie, co znalazło uznanie wśród dziennikarzy zasiadających w jury konkursu Van of the Year, czyli odpowiednika Car of the Year. Zasadniczo cała gama naszych samochodów dostawczych została uhonorowana tym tytułem. To jest ewenement nie tylko w Polsce, ale na skalę światową. Właściwie o każdym samochodzie, który projektujemy dziennikarze mówią: tak, to jest to! Tutaj mam na myśli i Ducato wcześniej, i Doblo w 2006 roku, czy Scudo w 2007, no i teraz Fiorino, które zdobyło tytuł Van of the Year 2009. Cieszy nas to niezmiernie. Sukcesu przysparza nam też oczywiście sieć dystrybucji. Mamy bardzo dobrze wyspecjalizowaną sieć dealerską, która pokrywa cały kraj. Mówiąc wyspecjalizowana, myślę o tym, że nasi dealerzy zajmują się wyłącznie samochodami dostawczymi. Ten biznes jest wyodrębniony i działa jako osobny brand, co pozwala dealerom i sprzedawcom na skupienie się na właściwym zarządzaniu i docieraniu do tych klientów, o których tutaj mówimy czyli do klientów samochodów dostawczych. Kolejna rzecz to z całą pewnością jest know-how, czyli ta siła sprzedaży. Wszyscy nasi sprzedawcy, w których my inwestujemy bardzo dużo szkoląc ich. Są to bardzo intensywne szkolenia i bardzo specyficzne, specjalistyczne. Ale to właśnie dzięki tym szkoleniom nasi sprzedawcy potrafią odkrywać oczekiwania klienta, potrafią zaproponować właściwe rozwiązanie dla jego potrzeb transportowych. No i wreszcie znają bardzo dobrze rynek zabudów, i ta oferta, którą przekazują klientowi, jest jak najlepiej dopasowana do tych specyficznych potrzeb. Ostatnia rzecz - usługi. Użyję takiego sformułowania "I have a dream" czyli mam marzenie. To marzenie to, żeby klient mający jakąkolwiek potrzebę związaną z samochodem dostawczym, myślał od razu: idę do dealera Fiat Professional - oni tam na pewno mają dla mnie odpowiedź. I to jest ten mój "dream", który chcemy zrealizować poprzez prezentowany przez nas program krótkoterminowego wynajmu pojazdów, czyli praktycznie od 1 godziny do roku. Dodam tylko, że długoterminowy wynajem wprowadziliśmy już jakiś czas temu.

No to proszę zdradzić kilka szczegółów tej oferty...
- Zgodnie z naszą regułą specjalizacji, ja zajmuję się tylko pojazdami dostawczymi i o nich będę mówiła. Wynajem długoterminowy, to jest wynajem samochodów, powiedzmy szytych na miarę. Są to auta kupowane właściwie pod klienta, ze spersonalizowanym logo przyszłego użytkownika. Zarządzanie tymi pojazdami jest powierzone nam. Ten program nazywa się Fiat Rental i tam mamy okres czasu trwania umowy od 3 lat do nawet 6-7. Natomiast, jeśli chodzi o wynajem krótkoterminowy, to są określone samochody w pewnym standardzie, tak jak dzieje się to na zachodzie Europy i w USA. Można je wynająć, jak już mówiłam, od 1 godziny do roku, można zwrócić auto, kiedy się chce, nie ponosząc dodatkowych opłat. No i, przede wszystkim, są do wzięcia od razu - czekają na naszych nowych klientów u dealerów.

Jakie trzeba spełnić warunki, aby wynająć u Was samochód na krótszy lub dłuższy okres czas? Czy długoterminowo mógłbym wynająć np. tylko jeden pojazd?
- Procedury są bardzo proste. Jeśli chodzi o wynajem długoterminowy Fiat Rental, procedura jest bardzo podobna, jak przy leasingu. Czyli trzeba się wykazać odpowiednimi dokumentami, dającymi nam pewność, że możemy wynająć danej firmie ten samochód. Od razu dodam, że ilość aut nie gra roli, więc może to być także jeden pojazd. Jeśli chodzi o krótki termin, to jest to normalne wynajęcie samochodu. Procedura u dealera jest krótka, podpisuje się kontrakt. W przypadku samochodów dostawczych trzeba oczywiście złożyć pewien zastaw. Dajemy samochód powiedzmy za 100-150 tysięcy złotych w użytkowanie, i potrzebujemy pewnej gwarancji, która pokryje nam późniejsze ewentualne koszty. Mówię tutaj o minimalnych kwotach, które oczywiście są zwracane, gdy samochód jest oddawany. Tutaj też jesteśmy bardzo otwarci i może to być np. jedno auto na godzinę lub kilka pojazdów na rok.

Czy w takim razie wynajem może być dobrym sposobem na kryzys ekonomiczny i gospodarczy, o którym zewsząd słyszymy? Czy ta forma jest dogodniejsza od leasingu?
- Ja bym jednak klientów kryzysem nie straszyła, bo u nas, mam wrażenie, więcej się o kryzysie mówi, niż go widać. Bardziej jest to w tej chwili efekt psychologiczny niż gospodarczy. To po pierwsze. Dwa: na pewno jest to odpowiedź na tego typu czasy, gdzie wszyscy spodziewamy się właściwie nieprzewidywalności. W związku z tym ci, którzy nie chcą inwestować pieniędzy, lub też w związku z tym, że w bankach procedury kredytowania zakupów przeciągają się, albo są skomplikowane, na pewno wynajem krótkoterminowy zda tutaj egzamin. Bo nie trzeba mieć tak dużej ilości pieniędzy, jak przy zakupie. Po prostu można przyjść i zapłacić za tyle dni, ile auto będzie człowiekowi potrzebne. I to wszystko.

Po tej odpowiedzi powinienem sądzić, że Państwo nie spodziewają się słabego 2009 roku, pomimo płynących zewsząd ostrzeżeń o spowolnieniu gospodarki?
- Nie mogę powiedzieć, że optymistycznie podchodzę do prognoz na 2009 rok. Na pewno zastanawiające jest to, co się zdarzyło w październiku, bo rynek samochodów dostawczych rzeczywiście nam się zmniejszył w stosunku do października 2007. Ale nie można jeszcze na tej podstawie wyciągać takich wniosków, że będzie to trwała tendencja. Powtórzę: dla mnie jest to w tej chwili bardziej efekt psychologiczny niż ekonomiczny. Ja mam nadzieję, że ten rynek się nie zmniejszy. I my, i nasi klienci pewnie też, chcemy, żeby ten dobry trend się utrzymał, czyli by ten rynek był przynajmniej taki sam. Ale konia z rzędem temu, który potrafiłby przewidzieć, co naprawdę się wydarzy. Sadzę, że porównując się do gospodarki hiszpańskiej, gdzie rynek bardzo mocno spadł, to tam ciągle jeszcze, po 40-procentowym spadku, ten rynek rocznie chłonie 170 tysięcy aut. U nas się sprzedaje 53 tysiące, także mamy jeszcze sporo, sporo miejsca, żeby urosnąć. O to bym się nie martwiła.

A jak w ogóle w tej chwili wygląda struktura rynku wg Państwa danych o sprzedaży?
- Trendy na rynku są takie, że właściwie każdy chce mieć lepszy, nowszy, piękniejszy samochód. To jest bardzo podobnie, jak w samochodach osobowych, tylko modele są inne. Z małych aut, projektowanych, jako osobowe, mówię tutaj o naszych modelach van, klienci wolą przejść z tych samochodów do pojazdów trochę większych. W tym segmencie my proponujemy Fiorino. Jest to taki klasyczny samochód dostawczy, aczkolwiek mały i bardzo zgrabny, szczególnie do transportu miejskiego. To jest pierwsza, główna tendencja, którą należy odnotować. Drugi główny trend - rynek całościowo rośnie bardzo mocno właśnie w segmencie, w którym jest dużo premier.
I ostatnio debiuty skupiły się właśnie w segmencie, gdzie są Fiorino i Doblo. Tam konkurencja jest zażarta, coraz to nowsze modele, nowsze wersje i ten segment rynku mocno rośnie z powodu tych premier. Trzecia rzecz na rynku pojazdów dostawczych, myślę jest ważna, to fakt, że ponad 40% tego rynku, to są duże samochody dostawcze.
I to one nadają tempo i rytm tej gałęzi. I procentowo i ilościowo jest to największy biznes. Na szczęście my jesteśmy również w tym segmencie, jak w wielu innych, liderem i nadajemy rytm temu, co się dzieje. Warto jeszcze powiedzieć, że w zeszłym roku rynek był mocno podbijany przez sprzedaż pick-upów, które w tym roku jakby wyszły z mody i ten segment w stosunku do całości rynku się kurczy.

Mówi Pani coraz lepsze, coraz nowsze. A czy wyposażenie też ma jakieś znaczenie? Klimatyzacja, lepsze radio itd. Klienci chcą poprawić swoje miejsce pracy za kierownicą?
- Klimatyzacja staje się powoli standardem. Ta zmiana oczekiwań klientów nastąpiła właściwie w ostatnich dwóch latach. Kiedyś Ducato sprzedawało się praktycznie w 100% bez klimatyzacji, teraz klienci nie wyobrażają sobie samochodu bez tego elementu. A więc klimatyzacja jest jedną z pierwszych rzeczy zamawianych przez klientów. Wzrasta również sprzedaż, szczególnie dużych furgonów, z czujnikami parkowania. Klienci wolą zainwestować w czujnik, aniżeli potem w nowe zderzaki, czy też, w drzwi na przykład. No i są też te opcje, nazywane przeze mnie komfortowymi. Są to elektryczne podnoszenie szyb, zintegrowane zamki, żeby nie biegać z kluczem dookoła samochodu, szczególnie, jeśli jest to duży furgon. Bardzo wielu klientów decyduje się na odpowiednią okładzinę przedziału bagażowego po to, żeby samochód się nie niszczył, nie rysował, żeby można było o niego w łatwy sposób zadbać. I to te najważniejsze elementy.

Czy spodziewałaby się Pani jakichś kroków ze strony Rządu, np. ulg dla pojazdów z napędami alternatywnymi, aby jednak trochę wspomóc sprzedaż ekologicznych samochodów?
- Tutaj moja sugestia byłaby taka, żeby, jak to jest w całej Europie, absolutnie i zdecydowanie przydałyby się ulgi ekologiczne. Klienci wówczas inwestowaliby w coś, co daje nam wszystkim, nie tylko kupującemu, konkretną rzecz w postaci mniejszej emisji CO2. To pierwsza sprawa, za którą potem będziemy płacić wszyscy. Znamy handel prawami do emisji CO2, limity itd. Druga rzecz, to moim zdaniem wprowadzenie obowiązku dla nowopowstających stacji paliwowych, aby miały stanowisko do tankowania gazu. Gaz jest już w tej chwili paliwem dającym osiągi porównywalne z tradycyjnymi paliwami. Podobnie dla istniejących już stacji, powinien zostać określony termin obowiązkowego wprowadzenia tego typu dystrybutorów. Słyszałam, że np. tak jest w Austrii, nie można uruchomić nowej stacji bez dystrybutora gazu. Oczywiście mam tu na myśli gaz CNG, który napędza m.in. nasze Doblo i Ducato.


Dziękuję za rozmowę

rozmawiał: Klaudiusz Madeja